Gibt es eine Nachfrage für mein Produkt oder meine Dienstleistung?
Das ist die wichtigste Frage, die man sich bei einer Zielgruppenanalyse stellen muss.
Und sie entscheidet darüber, ob ein Unternehmen erfolgreich sein wird oder nicht. Die schönste Website, das beste Produkt und die kreativsten Marketingmaßnahmen nützen nichts, wenn du ein Problem löst, das es bei niemandem, bei nur sehr wenigen oder nur ausschließlich bei dir gibt.
Deswegen ist die Zielgruppenanalyse ein must-have.
Bevor du irgendwas analysierst, musst du erst einmal die Zielgruppe finden!
Dieser Guide ist für dich, wenn du
Hinweis: Der Guide ist nichts für dich, wenn du gerade nur 10 Minuten hast und keine Zeit in etwas Recherche und Brainstorming stecken möchtest.
Du findest mit der Zielgruppenanalyse heraus, ob es überhaupt eine Gruppe von Menschen gibt, die zu dir, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passen. Ob diese Gruppe groß genug ist. Und ob du auf die Zusammenarbeit mit dieser Gruppe von Menschen überhaupt Lust hast.
Quasi deine Wunschkundengruppe.
Am Ende einer Zielgruppenanalyse solltest du wissen, welche Ziele, Probleme, Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse deine Wunschkunden haben. Dadurch kannst du bessere Online Marketing Kampagnen entwickeln und dein Angebot genauer anpassen.
Du verbesserst also deine Erfolgschancen extrem.
Vielleicht hört sich das am Anfang noch alles etwas trocken an, aber eigentlich ist die Analyse ein bisschen wie Detektivarbeit! 🕵️♂️
Du weißt nicht, ob deine Website jemals die richtigen Informationen anbietet, ob dein Angebot die richtigen Probleme löst, ob deine Ansprache überhaupt Anklang findet oder ob es überhaupt Menschen gibt, die dein Produkt/Service benötigen. So kannst du nur schwierig die passende Strategie entwickeln.
Genug gequatscht, los geht’s!
In diesem Schritt suchst du nach einer Personengruppe, der du wirklich helfen möchtest.
Am besten suchst du nach einer Gruppe von Menschen, die gleiche Interessen haben, miteinander vernetzt sind, in den gleichen Medien unterwegs sind, den gleichen Personen auf Social Media folgen oder auf die gleichen Veranstaltungen gehen.
Ich möchte dir 2 einfache Methoden zeigen, mit denen du eine ganze Reihe von potenziellen Zielgruppen brainstormen kannst.
Wichtig: Bewerte deine Ideen vorerst nicht. Denk nicht großartig darüber nach, ob sie zu deinem Business passen oder nicht. Schreib sie einfach auf. Ich zeige dir später, wie du deine Ideen bewerten und sortieren kannst.
Setz dich einfach mal hin und denk ein bisschen drüber nach, welche Gruppen, Personen oder Hobbys einen signifikanten Impact auf dein Leben hatten. Welche Zielgruppen könnte dahinter stecken?
Die Liste darf gerne länger sein und muss nicht unbedingt nur Gruppen enthalten, zu denen dein Angebot passt. Denn nur so können auch neue Ideen entstehen, an die du noch nicht gedacht hast.
Ob die Bezeichnungen perfekt sind, ist an dieser Stelle auch noch völlig Wurst.
Hau einfach mal so viele Ideen wie möglich raus.
Mit diesen Personengruppen bin ich im Laufe meines Lebens in Berührung gekommen, gehöre selbst dazu oder jemand aus meinem Netzwerk ist ein Teil dieser Gruppen.
Ich könnte also jederzeit mindestens einen Experten interviewen.
Du kannst eine Zielgruppe auch erfassen, indem du dich einfach mal umsiehst.
Beispiel: Ich sehe in meinem Umfeld gerade eine faltbare Trinkflasche. Ich weiß, dass diese Trinkflasche von Produktdesignern gemacht und vermarktet wurde.
Theoretisch könnten Produktdesigner also eine interessante Zielgruppe sein, für die ich meine Produkte oder Services gezielt anpassen könnte. Sind Produktdesigner relevant für mich? Vielleicht!
Gleichzeitig wurde die Flasche z. B. auf Crowdfunding Websites vermarktet. Crowdfunding Start-Ups könnte also auch eine Zielgruppe sein. Oder noch besser, Crowdfunding Produktdesigner.
Die Flasche wurde für Outdoor, Festivals, Reisen und Fahrradfahren entwickelt, die nur wenig Platz haben. Kann ich das in Zielgruppenideen umwandeln? Klar!
Bis hierhin solltest du deine Ideen noch nicht bewertet haben.
Lass deiner Kreativität freien Lauf und denk nicht darüber nach, ob du schon das perfekte Produkt oder den perfekten Service gefunden hast.
Da du jetzt eine Liste der potenziellen Zielgruppen hast, ist es an der Zeit zu entscheiden, welche dieser Gruppen am besten zu dir passt.
Das ist wichtig, denn du möchtest wahrscheinlich nichts mit Menschen zu tun haben, auf die du nicht wirklich Lust hast.
Am besten erstellst du eine Tabelle, in der alle deine Ideen stehen.
Wir werden diese Tabelle nach und nach mit ein paar Spalten erweitern, um die Auswahl der richtigen Zielgruppe zu vereinfachen.
Füge eine neue Spalte ein und bennene diese „Persönliche Verwirklichung“.
Hier bewertest du von 0 bis 5, wie sehr du es magst, mit dieser Zielgruppe zusammenzuarbeiten.
Damit du herausfindest, wie viel persönliche Verwirklichung eine Zielgruppe für dich hat beantworte folgende Fragen und schreibe für jede Antwort eine Zahl von 0 bis 5 auf (wenn die Frage für die Zielgruppe nicht relevant ist, dann lass sie weg):
Wenn du diese Fragen beantwortet hast, zähle alle Punkte zusammen und teile sie durch die Anzahl der beantworteten Fragen. So bekommst du eine durchschnittliche Punktzahl, die zeigt, wie sehr du diese Zielgruppe schätzt und dir eine angenehme Zusammenarbeit vorstellen kannst.
Falls dir das zu kompliziert ist: Vergib aus der Hüfte heraus eine Punktzahl von 0 bis 5.
Aber denk daran: Du solltest das Bedürfnis verspüren, den Menschen aus dieser Gruppe wirklich helfen zu wollen, sonst verlierst du ganz schnell die Lust an der Zusammenarbeit.
Und? Kannste schon eine Tendenz erkennen?
Wahrscheinlich hast du ein paar Zielgruppenideen ganz oben stehen, von denen auch du ein Teil bist. Das ist schon mal gut, denn dann löst du deine eigenen Probleme.
Zielgruppen mit einem Rating von 2 oder weniger solltest du ganz schnell vergessen und am besten in eine andere Tabelle verschieben oder rausfiltern. Wenn du keinerlei persönliche Verwirklichung in diesen Gruppen findest, geht dir ganz schnell die Motivation aus.
Füge jetzt noch eine Spalte ein und bennene sie Chancen.
Du möchtest mit deinem Produkt oder Service ein Problem lösen. Deswegen solltest du für jede Zielgruppe herausfinden, ob es irgendwelche Probleme gibt, die du für sie lösen kannst und ob du eine Chance in dieser Zielgruppe siehst.
Geh dazu folgendermaßen vor:
Hinweis: Falls du keine Ahnung hast, wo sich deine Zielgruppe aufhält, sprich doch einfach mal mit jemandem aus deinem Netzwerk!
Nimm dir eine Stunde für jede Zielgruppe Zeit.
Suche nach für dich relevanten Zielen, Problemen, Fragen, Wünschen, Bedürfnissen und Sorgen.
Verschiebe oder filtere, wie auch bei der persönlichen Verwirklichung, alles mit einem Rating unter 2 in eine andere Tabelle.
Okay, so toll persönliche Verwirklichung und spannende Probleme sind, du musst auch von etwas leben.
Wir müssen herausfinden, ob deine Zielgruppe das entsprechende Budget hat, um sich dein Produkt oder Service zu leisten und ob sie bereit sind, dafür zu zahlen.
Sieh dir deine Zielgruppen an und such nach folgenden Dingen:
Wenn du feststellst, dass sich viele Menschen in deiner Zielgruppe über die Preise deiner Konkurrenten beschweren, oder wenn die Preise ein häufiges Thema bei Diskussionen in dem Marktsegment sind, solltest du vorsichtig sein.
Bei sehr Preis-sensitiven Kunden musst du am Ende deine Preise durchboxen und das kann zwar fordernd und spannend, aber ist auch Zeit- und Ressourcenaufwändig sein.
Weniger als 2 Punkte? Weg damit!
In dieser Spalte bewerten wir, ob die Zielgruppe groß genug ist und ob es genug Bedarf gibt, um deine Ausgaben zu decken.
Wenn du z. B. ein Produkt entwickelst, bei dem es nur eine sehr begrenzte Anzahl an Abnehmern gibt bzw. die Marktgröße zu gering ist, kommst du schnell an deine Grenzen.
Jeder Sale wird überlebenswichtig und das willst du nicht. Denn dann besteht eine Abhängigkeit gegenüber deiner Kunden. Sie können deine Preise ganz einfach beeinflussen und du musst immer klein bei geben, um nicht Pleite zu gehen.
Starte erstmal damit, deine Ausgaben zu berechnen. Wie viel Geld brauchst du, um dich, deine Familie und dein Business am Leben zu erhalten?
Für manche reichen 1.500 € (netto) im Monat, andere brauchen 5k, 10k, 100k oder 500k pro Monat.
Nimm diesen Betrag, multiplizier ihn mal zwei und dividiere ihn durch den Preis, von dem du schätzt, dass ihn deine Kunden zahlen. Das Ergebnis stellt dann die Kundenanzahl dar, die du pro Monat benötigst.
Ein Beispiel: Gehen wir davon aus, dass du ein Coaching für Selbständige aus Berlin anbietest. Du brauchst 5.000 € pro Monat, um dich, deine Familie und dein Unternehmen zu versorgen. Wenn wir diesen Betrag verdoppeln, sind wir bei 10.000 € / Monat. Du möchtest ein Coaching für 2.750 € verkaufen. Jetzt teilen wir die 10.000 € durch 2.750 € und sind bei 3,63 und das sind Pi mal Daumen ca. 3 bis 4 Kuden pro Monat!
Du brauchst also 36 Kunden im Jahr. In Berlin gibt es laut Online-Recherche knapp 260.000 Selbständige. Sollte also möglich sein, nä?
Machen wir jetzt folgende Annahme: Du schaffst es von diesen 260.000 Personen ganze 10 % in Kunden zu verwandeln.Vielleicht ein bisschen übertrieben… machen wir eher 1 %… Das wären dann ca. 2.600 potentielle Kunden. Mit diesen 2.600 Kunden könntest du 72 Jahre überleben. Sollte also bis zu deiner Rente (falls die dann noch existiert 😉) reichen.
Wenn deine Zielgruppe zu klein ist, weil du sie z. B. örtlich eingeschränkt hast, kannst du auch noch rauszoomen. In diesem Beispiel könnten wir z. B. zu Berlin auch noch Selbständige aus Brandenburg zählen und wenn das noch immer zu klein ist, Deutschlandweit. Oder wenn ich z. B. merke, dass die Zielgruppe „Selbstständige Webdeveloper für WordPress“ zu klein ist, könnte ich auf Selbständige Webdeveloper rauszoomen.
Millionen von potenziellen Kunden sind aber auch nicht gut. Denn dann befindest du dich in einem riesigen Markt, der auch für große Agenturen und Unternehmen interessant ist. Bedeutet also viel und starke Konkurrenz für dich. Wenn das der Fall ist, dann werde noch etwas spezifischer mit deiner Zielgruppe!
Je nachdem wie dein Zahlungsmodell ist, können auch wenige Kunden bereits reichen. Bei monatlicher Zahlung, brauchst du natürlich weniger Kunden, als bei einmaliger Zahlung!
Okay, ich geb’s zu, die Größe der Gruppe „Selbständige“ ist sehr einfach herauszufinden. 😂 Manchmal muss man etwas mehr Recherche betreiben.
Du kannst die Größe bestimmen indem du z. B.
Hier wirst du ein bisschen Zeit benötigen, um herauszufinden wie groß der jeweilige Markt ist. Nimm dir so viel Zeit wie du brauchst, um die Größe so genau wie möglich zu bewerten.
Weniger als 2 Punkte kommen wieder in eine andere Tabelle oder werden rausgefiltert.
Erstelle eine weitere Spalte und addiere alle Spalten zu einem Gesamtergebnis. Sortiere die Tabelle jetzt nach dem Gesamtergebnis.
Und? Wer ist auf Position 1 gelandet? Hier solltest du ansetzen!
Wenn du aber merkst, dass die erste Zielgruppe doch nicht so gut zu dir passt, kannst du dich immer noch an die nächste wenden.
Stell dir dazu folgende Fagen:
Nimm die Zielgruppe aus den Top 10, bei der es dir am einfachsten fällt diese Fragen zu beantworten.
Wenn du ein nachhaltiges Business aufbauen willst, ist es wichtig, dass du erstmal eine Zielgruppe findest, die zu dir als Unternehmer**in passt.
Diesen Schritt solltest du eigentlich erledigt haben.
Danach solltest du sie analysieren.
Tauche tief in diese Zielgruppe ein. Sprich mit ihnen, analysiere sie, nimm an der Community teil und finde heraus, was diese Leute antreibt und beschäftigt.
Sobald du deine Zielgruppe gefunden, analysiert und definiert hast, kannst du dein Produkt/Service perfekt auf sie anpassen, dein Marketing optimieren und Probleme validiert lösen – ohne zu raten.
Ich werde bald einen neuen Artikel veröffentlichen, der sich stärker mit der Zielgruppenanalyse und Zielgruppendefinition auseinandersetzt.
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